مقاله شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

 مقاله شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی دارای ۱۳۰ صفحه می باشد و دارای تنظیمات و فهرست کامل در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد مقاله شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

توجه : توضیحات زیر بخشی از متن اصلی می باشد که بدون قالب و فرمت بندی کپی شده است

بخشی از فهرست مطالب پروژه مقاله شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی

فصل اول      کلیات تحقیق
۱-۱ مقدمه                                 ۲
۱-۲ مسأله تحقیق                            ۲
۱-۳ تشریح و بیان موضوع                        ۳
۱-۴ ضرورت انجام تحقیق                        ۶
۱-۵ فرضیه های تحقیق                            ۶
۱-۶ اهداف اساسی از انجام تحقیق                    ۶
۱-۷ نتایج مورد انتظار پس از انجام تحقیق                    ۷
۱-۸ روش انجام تحقیق                            ۷
۱-۹ روش گردآوری اطلاعات                         ۷
۱-۱۰ قلمرو تحقیق                            ۷
۱-۱۱ جامعه آماری                            ۷
۱-۱۲ روش های مورد نظر برای تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه ها    ۸
۱-۱۳ تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی تحقیق                ۸
۱-۱۴ سابقه تحقیقات و مطالعات انجام شده                 ۸
فصل دوم     بررسی ادبیات و پیشینه تحقیق
۲-۱ مقدمه                                 ۱۱
۲-۲ بین المللی شدن                                   ۱۲
۲-۳ روش های ورود به بازار بین الملل                    ۱۴
        ۲-۳-۱ صادرات                                         ۱۴
        ۲-۳-۲ همکاری مشترک                                ۱۶
       ۲-۳-۳ سرمایه گذاری مستقیم                           ۱۷
۲-۴ ماهیت بازاریابی بین الملل                        ۱۸
۲-۵ بازاریابی صادراتی                            ۱۸
        ۲-۵-۱ تعاریف بازار یابی صادراتی                           ۱۸
      ۲-۵-۲ آمیخته بازاریابی صادراتی                               ۱۹
      ۲-۵-۳ تحقیقات در حوزه بازاریابی صادراتی                            ۲۱
 ۲-۶ عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی                      ۲۱
      ۲-۶-۱ مدل بالدوف، کراونس و واگنر برای اقتصادی های کوچک              ۲۱
     ۲-۶-۲ مدل ابی واسلتر                                  ۲۵
     ۲-۶-۳ مدل اکاس وجولیان                                  ۲۸
     ۲-۶-۴ مدل کاوسگیل وزو برای استراتژی جهانی                      ۲۹
     ۲-۶-۵ مدل کالنتون،کیم، اچمیدت و کاوسیگل                     ۳۰
     ۲-۶-۶ مدل لئونیدو، کتسیکس وسامی                         ۳۳
     ۲-۶-۷ مدل هاهتی، مدوپا، یاواس و باباکاس                         ۳۴
     ۲-۷ شناسایی عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی براساس بازنگری و ترکیب ادبیات تحقیقی          ۳۶
       ۲-۷-۱ معیارهای عملکرد صادراتی                                      ۳۷
       ۲-۷-۲ عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی                                   ۳۷
       ۲-۷-۲-۱ عوامل قابل کنترل – درونی                                  ۴۰
       ۲-۷-۲-۲ عوامل غیر قابل کنترل – درونی                                    ۴۱
        ۲-۷-۲-۳ عوامل غیر قابل کنترل – خارجی                                    ۴۲
      ۲-۸ مدل مفهومی پایان نامه                                  ۴۲
۲-۸-۱ استراتژی بازاریابی صادراتی                        ۴۲
۲-۸-۱-۱ استراتژی محصول صادراتی                              ۴۳
      ۲-۸-۱-۲ استراتژی قیمت گذاری صادراتی                                ۴۳
۲-۸-۱-۳ استراتژی کانال صادراتی                             ۴۳
      ۲-۸-۱-۴استراتژی ترفیعات صادراتی                                                    ۴۴
      ۲-۸-۲ ویژگی های عینی شرکت                             ۴۴
۲-۸-۲-۱ اندازه شرکت                                     ۴۴
۲-۸-۲-۲ تجربه صادراتی                                   ۴۴
۲-۸-۳ متغیرهای ادراکی مرتبط با صادرات                    ۴۵
۲-۸-۳-۱محرک صادراتی                                          ۴۵
۲-۸-۳-۲ مشکلات صادراتی                                  ۴۵
      ۲-۸-۳-۳ مزیت های رقابتی                                                  ۴۵
      ۲-۸-۴ تعهد صادراتی                                 ۴۵
                ۲-۸-۵ مشکلات موجود در ارزیابی عملکرد صادراتی                                   ۴۷
     ۲-۸-۵-۱ شیوه ارزیابی عملکرد صادراتی                      ۴۷
    ۲-۸-۵-۲ انتخاب ابعاد عملکرد                                                  ۴۸
                ۲-۹ صنعت مواد غذایی                                ۴۸
    ۲-۹-۱ نقش صنایع غذایی در میان صنایع کشور                         ۴۸
              ۲-۹-۲ صادرات صنایع غذایی                            ۴۹
    ۲-۹-۲-۱ اهمیت و نقش صادرات در اقتصاد کشور                ۴۹
    ۲-۹-۲-۲ آمار و ارقام صادرات مواد غذایی                                               ۵۰
              ۲-۱۰ سابقه تحقیقات و مطالعات انجام شده                           ۵۳
    ۲-۱۰-۱ تحقیقات انجام گرفته درداخل کشور                                  ۵۳
    ۲-۱۰-۲ سایر تحقیقات انجام گرفته                         ۵۳
فصل سوم      روش تحقیق                    
     ۳-۲-۲ مدل یابی معادلات ساختاری                                     ۵۷
 ۳-۲-۲-۱ تحلیل مسیر و مدل پیش بینی                                    ۵۷
             ۳-۳ متغیرهای تحقیق                                      ۶۵
             ۳-۴ روش های گردآوری اطلاعات                                     ۶۵
             ۳-۴-۱ پایانی ابزار اندازه گیری                                                ۶۸
            ۳-۴-۲ روایی ابزار اندازه گیری                                        ۶۹
۳-۴-۲-۱ تحلیل عاملی تأییدی                                  ۷۰
۳-۴-۲-۲ برازش مدل اندازه گیری                             ۷۰
۳-۵ جامعه و نمونه آماری                                  ۷۱
۳-۵-۱ جامعه آماری                                     ۷۱
۳-۵-۲ فلمرو مکانی                                     ۷۱
۳-۵-۳  قلمرو زمانی                                     ۷۱
۳-۵-۴ نمونه آماری                                     ۷۱
۳-۶ شیوه تحلیل داده ها                                           ۷۲
فصل چهارم     تجزیه و تحلیل داده ها
۴-۱ مقدمه                                               ۷۴
۴-۲ یافته های توصیفی                                    ۷۴
۴-۳ ماتریس همبستگی متغیرهای تحقیق                            ۷۷
۴-۴ فرضیه های تحقیق                                    ۷۹
فصل پنجم     نتایج و پیشنهادات
   ۵-۱ مقدمه                                        ۸۹
۵-۲ بررسی نتایج تحقیق                                        ۸۹
۵-۲-۱ شناسایی عوامل تعیین کننده                                ۸۹
۵-۲-۲ سنجش عوامل تعیین کننده                                ۹۰
           ۵-۳ ارائه پیشنهادات                                ۹۰
۵-۳-۱ پیشنهادات اجرایی و کاربردی                               ۹۰
۵-۳-۲ محدودیت های تحقیق                                    ۹۲
۵-۳-۳ پیشنهادات برای تحقیقات آینده                                 ۹۲
منابع و مآخذ                                    ۹۴
پیوست                                       ۱۰۰

بخشی از منابع و مراجع پروژه مقاله شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی

۱ کلانتری،  خلیل. (۱۳۸۲). پردازش و تحلیل داده ها در تحقیقات اجتماعی و اقتصادی. تهران: نشر نگاه

۲ منصورفر، کریم. (۱۳۸۵). روش های پیشرفته آماری همراه با نرم افزارهای آماری. تهران: انتشارات دانشگاه تهران

۳ هومن، حیدر علی. (۱۳۸۴). مدل یابی معادلات ساختاری. تهران: انتشارات سمت

۴ نادری؛ عزت الله؛ سیف نراقی، مریم. (۱۳۸۱). روش های تحقیق و چگونگی ارزشیابی آن در علوم انسانی. تهران: دفتر تحقیقات و انتشارات بدر

۵ روستا، احمد؛ ونوس، داور؛ ابراهیمی،  عبدالحمید. (۱۳۸۳). مدیریت بازاریابی. تهران: انتشارات سمت

۶ سرمد، زهره؛ بازرگان، عباس؛ حجازی، الهه. (۱۳۸۴). روش های تحقیق در علوم رفتاری. تهران: انتشارات آگاه

۷ مرکز آمار ایران. (سال های ۱۳۸۳-۱۳۷۹). نتایج آمارگیری از کارگاه های صنعتی ده نفر کارکن و بیشتر. تهران: مرکز آمار ایران

۸ کرلینجر، فرد؛ پدهازر، الازار. (۱۳۸۴). رگرسیون چند متغیری در علوم رفتاری. (حسن سرایی، مترجم) تهران: انتشارات سمت

۹ سلامی، علیرضا. (۱۳۸۵). شناسایی و رتبه بندی مشکلات و موانع صادرات خودرو بر مبنای مدل الماس رقابت ملی پورتر. پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران

۱۰صادقی، امیر. (۱۳۸۳). بررسی استراتژی های بازاریابی مناسب جهت توسعه صادرات صنعت قطعه سازی خودرو. پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران

Albaum, G., Strandskov, J.and Duerr, E.(1998). International marketing and export management. Third edition. Addison wesly Longman
Jean – Pierre, J.and Hennessy, H.D.(1998). Global marketing strategis. Fourth edition. Houghton mifelin
Keegn, W.J.and Greenm, M.S. (2000). Global marketing. Second edition. Prentice – Hall
Aaby, N.F. and Slater. S.F. (1989). Managerial influences on export performance: a reviw of  the empirical literature 1978-88. International Marketing review. Vol 6 No 4. pp 53-
Balabanis, G. , Theodosiou, M.and Katsikea, E.S. (2004). Guest editorial Export maketing: developments and a research agenda. International Marketing Review. Vol 21 No 4/5. pp 353-
Baldauf, A.,Cravens, D.W. and Wagner, U. (2000). Examining determinants of export performance in small open economies. Journal of World Business. Vol 35 No 1. pp 61-
Barney, J. (1991). Firm resourcis and sustained competitive advantage. Journal of Management. Vol 17. March. pp  ۹۹-۱۲۰
Beamish, P.W., Craig, R. and Mclellan, K.(1993). The performance characteristics of Canadian versus UK exporters in small and medium sized firms. Management International Review. Vol 33 No 2. pp 21-
Bilkey, W.J. (1978).  An ateempted integtation of literature on the export behavior of firms. Journal of International Business Studies, Vol 9. Spring / Summer. Pp 33-
Biurgeois, L.J. (1980). Strategy and environment: A conceptual integration. Academy of  Management Review. Vol 5. pp 25-
Calantone, R.J. Kim, D., Schmidr, J.B. and Cavusgil, S.T. (2006). The influence of internal and external firm factors on international product adaptation strategy and export performance: A three – country comparison. Journal of BusinessResearch. Vol 59. pp 176-
Cavusgil, S.T. (1984). Differences among exporting firms based on their degree of internationalization. Journal of Business Research. Vol 12 No. pp 195-
Cavusgil, S.T. and Naor, J. (1987). Firm and management characteristics as discriminators of export marketing activity. Journal of Business Research. Vol 15 No 3. pp 21-
Cavusgil, S.T. and Zou, S. (1994). Marketing strategy – performance relationship: an investigation of the empirical link in export market ventures. Journal of  Marketing, Vol 58. January .pp 1-
Chetty, S.K. and Hamilton, R.T, (1993). Firm – level determinates of export performance: Ameta – analysis. International Marketing Reviw. Vol 10 No 3. pp 26-
Christensen, C.H., Da Rocha, A. and Gertner, R.K. (1987). Empirical investigation  of  the factors in fluencing exporting success of Brazilian firms. Jour,al of International Business Studies. Vol 19. Fall. pp 61-
Collis, D.J. (1991). Aresource – based analysis of global competition: the  bearings industry. Strategic  Management Journal. Vol 12. pp 49-
Czinkota, M.R. and Johnston, W.J. (1983). Exporting: does sales volume a difference. Journal Business Studies. Vol 14. Spring / summer. pp 47-
Dominquez, L.V. and Sequeira, C.G. (1993). Determinants of LDC exporters’ performance: a cross – national study. Journal of International Business Studies. Vol 24. first quarter. pp 19-
Douglas, S. and Dubios, B. (1977). Looking at the cultural environment for International marketing opportunities. Columbia Journal of World Business, Winter. pp 90-
Geminden, H.G.(1991). Success factors of export marketing: a meta – analytic critique of the empirical studies. New perspectives on International Marketing. Routledge. London. pp 33-
Grant, R.M. (1996). Toward a knowledge – based theory of the firm. Strategic Management Journal. Vol 17. pp 93-
Grant, R.M. (1996). Prospering in dynamically – competitive environments: Organizational capability as knowledge integration. Organization Science. Vol 7 No 4. pp 375-
Haahti, A., Madupu, V., Yavas, U. and Babakus, E. (2005). Coopreative strategy, knowledge intensity and export performance of small and medium sized enterproses. Journal of world Business. Vol 40. pp 124-
Holzmuller, H.H. and Kasper, H. (1991). On atheory of export performance: personal and organizational determinats of export trade activities obserred in small and ,edium sized firms. Management International Review. Vol 31. pp 45-
Jackson, G.I. (1981). Export form the importer’s viewpoint. European Journal of Marketing. Vol 15. pp 3-
Johanson, J. nad Vahlne, J. (1981). The mechanism of internationalization. International Marketing Review. Vol 7 No 4. pp 11-
kicker, M.P. (1975). Export – oriented product adaptation – its pattern and problems. Management International Review. Vol 6. pp 61-
Katsikeas, C.S., Piercy, N.F. and Ioannidis, C. (1996). Determinants of export permance in a European Context. European Journal of Marketing, Vol 30 No 6. pp6-
Kaunak, E. and Kuan, W.K. (1993). Encironment, strategy, structure, and performance in the context of export activity: an empirical study of Taiqane manufacturing firms. Journal of Business Research. Vol 27. pp 33-
Kaunak, E. and Kothari, V. (1984). Export behavior of  small manufacturers: a comparative study of American and Canadian firms. European Management Journal. Vol 2. Summer. pp 7-
Kirpalani, V. and Macintosh, N, (1980). International marketing efficiency of technology – oriented small firms. Journal of International Business studies. Vol 11. Winter. pp 81-
Jani, S.C. and Tucher, L.R. (1995). The influence of culture of culture on strategic constructs in the process of globalization: An empirical study of North American and Japanese MNCs. International Business Reviw. Vol 4 No 1. pp 19-
Lee, C. and grffith, D.A. (2004). The marketing streting, strategy – performance relationship on an export – driven developing economy. International Marketing Review. Vol 21 No 3. pp 321-
Leonidou, L.C., Katsikeas, C.S. and piercy, N.F. (1998). Identi fying managerial influences on exporting: past research and future directions. Journal of International Marketing. Vol 6 No 2. pp 74-
Leonidou, L.C.. Katsikeas, C.S. and Samiee, S. (2002). Marketing strategy determinants of export performance: a meta – analysis. Journal of Business Research, Vol 55. pp 51-
Louter, P.J., Quwerkwek, C. and Bakker, B.A. (1991). An inquiry into successful exporting, European Journal of Marketinig Vol 25 No 6. pp 7-
Madsen, T.K, (1989). Succcessful export marketing management: Some empirical evidence. International Marketing Review. Vol 6 No 4. pp 41-
Menguc B. (1997). Product adaptation practices in the context of export of export activity: an empirical study of Turkish manufacturing firms. Journal of European Marketing.  Vol 6 No 2. pp 25-
Morgan, N.A,, Kaleka, A. and Katsikeas, C.S. (2004). Ahtecedents of export venture performance: A theoretical model and empirical ssessment. Journal of Marketing. Vol 68 No 1. pp 90-
Michell, P. (1979). Infrastructure and international marketing effectiveness. Columbia Journal of World of World Business. Spring. pp 91-
O’Cass. A. and Julian, C. (2003). Examining and environmental influences on export marketing mix strategy and export performance of Australian exporters. European Journal of Marketing. Vol 37 No 314. pp 366-
piercy, N. (1981). British export market selection and pricing. Industrial Marketing Management. Vol 10. pp 87-
Shoham. A. (1998). Export performance: A Conceptualization and empirical assessment. Journal of International Marketing. Vol 6 No 3. pp 59-
Stump, R.L., Athaide, G.A. and Axinn, C.N. (1998). The contingent effect of the dimensions of export commitment on export financial performance: an empirical examination. Journal of Global Marketing. Vol 12 No 1. pp 7-
Styles, C. and Ambler, T. (1994). Successful export practice: The UK experience. International Marketing Review. Vol 11 No 6. pp 23-
Ursic, M.L. and Czinkota, M.R. (1984). An experience curve explanation of expansion. Journal of Business Research. Vol 12 No 2. pp 159-
Walters, P.G.P. and Samiee, S. (1990). A model for assessing performance in small US exporting firm. Entrepreneurship Theory and  practice. Winter. pp 33-
Walters, P.G.P. (1993). Patterns of formal planning and performance in US exporting firms. Management International Review. Vol 33 No 1. pp 73-
Zou, S. and Covusgil, S.T. (1996). Global strategy: review and integrated conceptual framework. European Journal of Marketing. Vol 30 No 1. pp 52-
Zou, S. and Stan, S. (1998). The determinants of export performance: a review of  the empirical literature between 1987 and 1997. International Marketing Review. Vol 15 No 5. pp 333-

چکیده:

صاحبنظران بازاریابی صادراتی عقیده دارند که «شناسایی عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی» به منظور افزایش عملکرد صادراتی و دستیابی به سطح مطلوبی از آن یک مقوله مهم و حیاتی برای شرکت ها در بازار رقابتی امروز است. پژوهش حاضر با هدف شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی انجام گرفته است. در این پژوهش مطالعات انجام گرفته در زمینه عملکرد صادراتی و انواع مدل های عملکرد صادراتی بررسی شد و از مدلی برای شناسایی عوامل تعیین کننده استفاده گردید که این مدل بیان می دارد که انداز شرکت، تجربه صادراتی، محرک های صادراتی، مشکلات صادراتی، مزیت رقابتی، تعهد صادراتی، محصول، قیمت، تبلیغات و کانال های توزیع، عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی هستند

در تحقیق حاضر، از روش توصیفی از نوع همبستگی برای گردآوری داده استفاده شده است و چون جامعه ما محدود به شرکتهای تولید کننده صادراتی مواد غذایی در استان تهران بود بنابراین از روش سرشماری استفاده گردید و سپس پرسشنامه ها میان این شرکت ها توزیع گردید و داده های مورد نیاز جمع آوری گردید و سپس به کمک مدل یابی معادلات ساختاری (تحلیل مسیر تأییدی) این داده ها مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت تابدین ترتیب به بررسی وضعیت هر یک از عوامل دهگانه مدل برای صنعت مواد غذایی پرداخته شود

یافته ها و نتایج این تحقیق نشان داد که همه عوامل فوق الذکر، به عنوان عوامل تعیین کننده در عملکرد صادراتی صنعت مواد غذایی مطرح هستند، براساس این پژوهش ترتیب اثرگذاری عوامل بر روند صادرات مواد غذایی در ایران به صورت زیر می باشد

۱- محرکهای صادراتی ۲- کانال های توزیع ۳- مشکلات صادراتی ۴- تجربه صادراتی ۵- تعهد صادراتی ۶- محصول ۷- تبلیغات ۸- انداز شرکت ۹- قیمت ۱۰- مزیت رقابتی

در پایان این پژوهش، پیشنهادها و راهکارهایی برای بهبود و ارتقای وضعیت عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی ارائه گردیده است

 ۲- ۱   مقدمه

حذف مرزهای اقتصادی و سیاسی (همچون، نفتا و اتحادیه اروپا) و توسعه در تکنولوژی ارتباطات، عرصه بازرگانی بین المللی را تغییر داده است. این محیط بازرگانی جدید تحت تأثیر متقابل نیروهای بازار قرار دارد و ابزارهای حمایتی در این محیط جدید کارایی خود را از دست داده اند. (لئونیدو و دیگران، ۱۹۸۸، ۷۵) [۱] به هر حال این انقلاب جهانی سازی تهدیدات و فرصت هایی را برای بازرگانی بین الملل به همراه دارد که این امر برای اقتصادهای در حال توسعه مهم تر است. به علت افزایش تمایل به اقتصاد جهانی و فشارهای ناشی از کسری تجاری که بر تعداد زیادی از کشورها وارد
می شود، رفتار و عملکرد شرکت در بازارهای صادراتی توجه تحقیقی زیادی را به خود جلب کرده است. در ۳۰ سال  گذشته و هم زمان با رشد آزادسازی و ادغام سیستم تجارت جهانی، صادرات به عنوان شیوه ای جذاب برای استفاده از فرصت های بازار خارجی شناسایی شده است و بررسی عوامل اساسی موفقیت و عملکرد صادراتی شرکت در تحقیقات فراوانی مورد توجه واقع شده است. مانند: ابی واسلتر (۱۹۸۹)، کاوسگیل و زو (۱۹۹۴)، چتی و همیلتون (۱۹۹۳)، گموندن (۱۹۹۱)، کتسیکس، پیرسی وایونیدس (۱۹۹۶)، لئونیدو، کتسیکس و سامی (۲۰۰۲) و والترز (۱۹۹۳)[۲] شناسایی عوامل اثر گذار بر عملکرد صادراتی، راهنمایی های ارزشمندی را برای مدیران و تصمیم گیران سیاست عمومی فراهم می آورد تا استراتژی های بازاریابی و سیاست های عمومی مؤثر را طراحی و اجرا کنند. (کاوسگیل، ۱۹۸۴، ۱۹۶)[۳]

شرکت ها فراتر از بازارهای داخلی شان را جستجو می کنند و بر بازارهای صادراتی تمرکز دارند و این تنها به دلیل رشد شرکت نیست بلکه به منظور افزایش رقابت پذیری انجام می گیرد. کشورهای دیگر همچون آمریکا، انگلستان، کانادا و کشورهای اروپایی تلاش های زیادی را برای بررسی عملکرد صادراتی و شناسایی عوامل اثر گذار بر آن انجام داده اند ولی عملکرد صادراتی در ایران مورد مطالعه دقیق قرار نگرفته است. برای اینکه برنامه های ترفیعی و توسعه ای مؤثر باشند، مدیران و مقالات دولتی نیازمند شناسایی تعیین کننده های عملکرد صادراتی هستند

۲- ۲   بین المللی شدن

دهه اخیر توسط بین المللی شدن سریع کسب و کارها و پیدایش رقابت جهانی متمایز شده است. بازارهای محصولات مصرفی، کالاهای صنعتی و خدمات یا بازارهای منابع همچون سرمایه، مواد و تکنولوژی به شدت در سطح جهانی یکپارچه شده اند. به طور هم زمان، شکل گیری موافقت های تجاری متنوع و استقرار سیاست های باز تجارتی توسط کشورهای توسعه یافته وکشورهای در حال توسعه منجر به الغا ابزارهای حمایت گرا و رفع موانع تجاری شده است. در نتیجه، در عمل تمام شرکت ها بدون توجه به اندازه، صنعت یا ریشه ملی شان هم اکنون با این واقعیات مواجه شده اند و دریافته اند که عدم مشارکت در بازارهای جهانی نمی تواند یک انتخاب طولانی مدت باشد. (بالابانیزو دیگران، ۲۰۰۴، ۳۵۳)[۴]

یکپارچگی فزاینده بازارهای دنیا و وابستگی متقابل کشورها برای منابع، محصولات و خدمات منجر به توسعه تجارت بین المللی شده است که به ارزشی معادل ۶/۷ تریلیون دلار بالغ می گردد. البته تعداد زیادی از شرکت ها این پیشرفت های چشمگیر را فرصتی برای گسترش عملیات بین المللی شان به منظور دستیابی به اهداف رشد، افزایش فروش و سود، کاهش خطرات کسب و کار و حتی مقابله با ورود رقبای خارجی در بازارهای محلی خود قلمداد می کنند. (همان منبع، ۳۵۴)

گرایش فعلی شرکت ها به بین المللی شدن را تنها نمی توان به تغییرات در ویژگی های عرضه و تقاضا نسبت داد بلکه به محیط رقابتی همواره متغیر نیز مرتبط است. شرکت هایی که تنها محصولات را به بازارهای داخلی عرضه می کنند دریافته اند که این بازارها به نقطه ای رسیده اند که عرضه ]در پایین ترین سطح از نظر ظرفیت تولیدی[ از تقاضا بیشتر است . این موضوع ناشی از عوامل متعددی از جمله کم شدن سرعت رشد در بازار (یا حتی ثابت ماندن آن)، رقابت فزاینده از ناحیه شرکت های داخلی دیگر، رقابت فزاینده از ناحیه شرکت های خارجی و تقلیل دادن موانع تجاری است. نیروهای خاصی در شرکت، بازار داخلی، بازار بین المللی و جهانی ظاهر شده اند که علت اصلی بین المللی شدن شرکت ها هستند که در بین این نیروها، نیروهای جهانی فراگیرتر هستند. (آلبوم، استرنداسکور و دوا‏‏‎ِر، ۱۹۹۸، ۱)[۵]

لوسترینن (۱۹۹۴)[۶] تعدادی از نیروهای جهانی که بین المللی شدن را توضیح می دهند را به قرار زیر شناسایی کرده است

۱-    تجارت جهانی سریعتر از تولید ناخالص ملی (GNP) رشد داشته است

۲-    رشد سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FDI) کل جهانی سریعتر از تجارت کل ۲۰ سال گذشته بوده است

۳-    وابستگی بین رقبا در بخش های مختلف جهان در حال افزایش است

۴-    جهانی شدن صنایع و کسب و کارها در حال افزایش است

۵-    ماهیت رقابت جهانی به علت شبکه سازی، همکاری و اتحادهای بین المللی فزاینده در حال تغییر است

۶-     بازارهای سرمایه از نظارت ها و محدودیت ها آزاد شده اند

۷-  ادغام های منطقه ای در حال افزایش است که منجر به آزاد سازی انتقال سرمایه، نیروی انسانی، محصول و خدمت شده است

۸-    جوامع اروپای شرقی و آسیا به سوی سیستم اقتصاد مبتنی بر بازار در حال حرکتند

۹-    پایان جنگ سرد

۱۰-   تاکید بیشتر بر روی مسائل اقتصادی به جای مسائل نظامی و سیاسی

۱۱-   حمل و نقل بین المللی از نظر سرعت و گستره در حال افزایش است

۱۲-   بین المللی شدن روابط فرهنگی و اتحادیه های کارگری و غیره

۱۳-   آگاهی فزاینده بین المللی انسان ها به علت آموزش، تحقیق، مسافرت، رسانه های گروهی و ارتباطات خارجی

علاوه بر این نیروهای محیطی، عوامل دیگری همچون نیروهای کشورهای خارجی، نیروهای کشور داخلی و عوامل شرکت آشکار شده است که در شکل ۲-۱ نشان داده می شود

۲- ۱ روش های ورود به بازار بین الملل

در این پایان نامه به بازاریابی بین المللی و مدیریت صادرات پرداخته شده است. اگر چه پایان نامه موضوعات مرتبط به فعالیت های بازاریابی بین المللی را مورد بحث قرار می دهد ولی بر روی بازاریابی صادراتی تاکید دارد. این موضوع شاید در ابتدا محدودیت به نظر آید اما صادرات یک بعد اصلی از بازاریابی بین المللی است. صادرات یکی از روش های ورود به بازار بین الملل است. روش های دیگر ورود به بازار خارجی همکاری مشترک و سرمایه گذاری مستقیم هستند

 ۲-۳-۱ صادرات

 ساده ترین راه برای وارد شدن به بازار خارجی صادرات است. صادرات موردی هنگامی صورت
می گیرد که شرکت هر چند وقت یک بار به طور انفعالی به دلیل داشتن محصول مازاد بر مصرف داخلی، آنها را به خریداران کشور خارجی بفروشد. صادرات فعال هنگامی صورت می گیرد که شرکت تصمیم بگیرد محصولاتش را به کشور مورد نظر صادر کند. در هر دو حالت شرکت ممکن است محصولات را در کشور خود تولید نماید که یا آنها را برای بازار مورد نظر تغییر می‌دهد و یا به همان شکلی که در داخل کشور مصرف می‌شود، صادر می کند. در صادرات تغییر در خطوط تولیدی و نوع و مقدار سرمایه گذاری یا اهداف شرکت در سطحی محدود صورت می‌گیرد

الف) صادرات غیرمستقیم. صادرات غیرمستقیم بیشتر در میان شرکت‌هایی که تازه به فکر صادرات افتاده اند، متداول است. در این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیاز است و شرکت اجباری به استخدام و آموزش فروشندگان یا اجرای قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارد. همچنین ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان است. در اینجا واسطه‌های بازاریابی بین‌المللی اطلاعات و خدمات خود را به نحو مطلوب ارائه کرده، صادرکننده معمولاً اشتباهات کمتری دارد. شرکت‌هایی که علاقمند به صدور محصولات خود هستند می‌توانند از واسطه های داخلی کمک بگیرند که عبارتند از

بازرگان صادرکننده محصول در داخل کشور: این واسطه محصولات تولیدی رابا سرمایه خود می‌خرد و خارج از کشور می فروشد

نماینده صادراتی داخل کشور: این نماینده خریداران خارجی را پیدا می کند، مذاکرات و مکاتبات مربوط را انجام می دهد، محصول شرکت را می فروشد و درصدی به عنوان کمیسیون برای خود تعیین می‌کند. شرکت های صادراتی و وارداتی جزو این گروه از واسطه ها هستند

سازمان های تعاونی صادراتی: سازمان های تعاونی صادراتی، فعالیت های صادراتی را به نمایندگی از طرف تولیدکنندگان متعدد انجام می دهند. این سازمان ها تاحدی تحت نظر همین شرکت های تولیدی فعالیت می کنند. این روش صادراتی اغلب از طرف تولیدکنندگان محصولات اولیه مثل پسته، بادام، میوه و پنبه مورد استفاده قرار می گیرد

شرکت های انجام دهنده کارهای مربوط به صادرات: این واسطه ها در ازای دریافت وجه، فعالیت‌های صادراتی شرکت ها را انجام می دهند

ب) صادرات مستقیم. فروشندگانی که خریداران خارجی آنها را تشویق به صادرات می کنند معمولاً از روش صادرات مستقیم استفاده می نمایند. علاوه بر آن فروشندگانی که صادرات آنها آنقدر افزایش یافته است که می توانند هزینه های اداره سازمان صادراتی را خود به عهده بگیرند از این روش استفاده می کنند. در این روش سرمایه گذاری و ریسک بیشتر و امکان سود نیز بیشتر است. هر شرکتی از چهار طریق می تواند فعالیت صادراتی مستقیم خود را انجام دهد

ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور: مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار کارهای مربوط به صادرات را انجام می دهد و کمک های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می کند. این بخش صادراتی ممکن است آنقدر پیشرفت کند که به عنوان شعبه فروش برای صادرات شناخته شود و تمام فعالیت های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده ای برای کسب درآمد شرکت محسوب گردد

تاسیس دفتر فروش یا شعبه ای از شرکت در خارج از کشور: دفتر فروش خارجی به تولید کننده امکان می دهد که در بازار خارجی بیشتر حضور یابد و برنامه هایش را بهتر کنترل کند. این واحد، مسئولیت فروش و توزیع را بر عهده دارد و ممکن است فعالیت های مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش محصولات را نیز انجام دهد. دفتر فروش معمولاً نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه خدمات به مصرف کنندگان محسوب می شود

داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارجی: شرکت می تواند نمایندگان فروش خود را از داخل کشور در زمان های خاص برای فعالیت بازرگانی به خارج از کشور بفرستد

داشتن نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور: نماینده یا توزیع کننده خارجی، محصولات را خریداری می کند و به نمایندگی از طرف شرکت در کشور مورد نظر به فروش می رساند. این نمایندگانی ممکن است از حقوق نمایندگی انحصاری شرکت، برخوردار باشند، یا اینکه فقط نماینده کل باشند

۲-۳-۲ همکاری مشترک

روشی کاملاً متفاوت برای وارد شدن به بازار خارجی همکاری مشترک با افراد کشور خارجی برای ایجاد تسهیلات تولیدی و بازاریابی است. همکاری مشترک از این نظر با صادرات تفاوت دارد که به نوعی مشارکت در ایجاد تسهیلات تولیدی در خارج از کشور منجر می شود. تفاوت این روش با سرمایه گذاری مستقیم نیز از این نظر است که در آن نوعی همکاری با افراد یا شرکت های کشور خارجی برقرار است و به طور مستقل کاری انجام نمی گیرد. چهار نوع مختلف همکاری مشترک عبارتند از

الف) همکاری مشترک از طریق واگذاری امتیاز خاص. این روش ساده ترین نوع همکاری مشترک در بازار بین المللی است که عرضه کننده امتیاز با گیرنده امتیاز در کشور خارجی، در مورد حق استفاده از مراحل تولید، علامت تجاری، شماره ثبت، دستیابی به روش های تولیدی و دیگر نکات قابل ارزش در ازای دریافت وجه یا حق امتیاز، به توافق می رسند؛ بدین ترتیب عرضه کننده امتیاز با حداقل ریسک به بازار خارجی دست می یابد، بدون اینکه کار را از مراحل ابتدایی آن آغاز کند. یکی از معایب واگذاری امتیاز نسبت به سرمایه گذاری مستقیم آن است که در این حالت عرضه کننده امتیاز برگیرنده آن کنترل کمتری دارد. علاوه بر آن اگر گیرنده امتیاز در فعالیت خود موفق شود، شرکت سودهای احتمالی خود را از دست می‌دهد و هنگامی که قرارداد خاتمه یابد ممکن است به این نتیجه برسد که خودش رقیبی برای خود ایجاد کرده است. عرضه کنندگان امتیاز برای اجتناب از این خطر کاری می کنند که در این همکاری برای هر دو طرف همیشه مطلوبیت مشترک وجود داشته باشد؛ یعنی کوشش می کنند همیشه ابداعات جدیدی را در محصولات مورد نظر به وجود آورند و گیرنده امتیاز را به خود وابسته کنند

ب) قرارداد تولید. راه دیگر همکاری مشترک عبارت است از عقد قرارداد با تولیدکنندگان محلی برای تولید یک محصول. از نکات ضعف قرارداد تولید، کنترل کم بر مراحل تولید و از دست دادن سود احتمالی در تولید است. نکته مثبت آن است که به شرکت مورد نظر، این امکان را می دهد که با حداقل ریسک، فعالیت سریعی را آغاز کند و احتمالاً در آینده امکان یابد که در خود شرکت هم سهم داشته باشد

ج) قرارداد همکاری در مدیریت. در این نوع همکاری، شرکت داخلی دانش مدیریت خود را به یک شرکت سرمایه گذاری خارجی عرضه می دارد و به جای محصول، خدمات مدیریت را صادر
می کند

د) همکاری به صورت مالکیت مشترک. در همکاری به صورت مالکیت مشترک، سرمایه گذار خارجی و سرمایه گذار داخلی فعالیت تولیدی یا بازرگانی را با هم انجام می دهند. در اینجا سرمایه گذار خارجی ممکن است بخشی از سهام شرکت محلی را، یا شرکت محلی بخشی از سهام شرکت خارجی در کشور خودش را بخرد، یا اینکه هر دو طرف فعالیت جدیدی را با هم آغاز کنند. این همکاری از نظر اقتصادی یا سیاسی ممکن است لازم یا مطلوب باشد؛ برای مثال ممکن است شرکتی به تنهایی امکانات مالی، فیزیکی یا مدیریتی نداشته باشد، یا اینکه دولت خارجی برای کنترل بر شرکت های بیگانه، این همکاری را لازم بداند و در مقررات خود بگنجاند

۲-۳-۳ سرمایه گذاری مستقیم

آخرین راه وارد شدن به بازار خارجی عبارت است از سرمایه گذاری در تولید یا مونتاژ محصول در بازار مورد نظر. اگر بازار خارجی بزرگ باشد بتدریج که شرکت در صادرات محصولات به آن تجربیات لازم را پیدا می‌کند- اگر عوامل محیطی اجازه دهد- سرمایه‌گذاری مستقیم مطلوبیت بسیاری خواهد داشت؛ از جمله

–    شرکت ممکن است از پایین بودن هزینه های نیروی کار، مواد خام، حمل و نقل و تشویق های سرمایه گذاری های خارجی از طرف دولت ها (مثل کاهش مالیات ها) بهره مند شود

–         شرکت خارجی به دلیل ایجاد کار در کشور خارجی از شهرت خوبی برخوردار خواهد شد

–    شرکت خارجی با دولت های خارجی، مصرف کنندگان و عرضه کنندگان محصول روابط گسترده تری ایجاد کرده، می تواند محصولات خود را با نیازهای محیطی کشور مورد نظر به نحو بهتری هماهنگ کند

–    شرکت به طور مستقیم بر سرمایه گذاری هایش نظارت خواهد داشت و بدین وسیله می تواند سیاست های تولیدی و بازاریابی خود را طوری طرح ریزی کند که به اهداف بلند مدت بازاریابی بین الملل خود برسد

یکی از معایب عمده سرمایه گذاری مستقیم انواع ریسک هایی است که شرکت ممکن است با آنها مواجه شود. عمده ترین این ریسک ها عبارتند از: بلوکه شدن یا کم ارزش شدن پول های سرمایه‌گذاری شده، وخیم شدن وضع بازار یا از تصرف خارج شدن مالکیت ها (روستا و همکاران، ۱۳۸۳، ۴۱۲-۴۰۸)

 ماهیت بازاریابی بین الملل