مقاله َعوامل تأثیر گذار بر ارزش ویژه برندهای صنعتی

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

  مقاله َعوامل تأثیر گذار بر ارزش ویژه برندهای صنعتی دارای ۲۱ صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد مقاله َعوامل تأثیر گذار بر ارزش ویژه برندهای صنعتی  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل ورد می باشد و در فایل اصلی مقاله َعوامل تأثیر گذار بر ارزش ویژه برندهای صنعتی،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

بخشی از متن مقاله َعوامل تأثیر گذار بر ارزش ویژه برندهای صنعتی :

عوامل تأثیر گذار بر ارزش ویژه برندهای صنعتی

واژه های کلیدی:
ارزش ویژه برندها ،برند،بازاریابی صنعتی،مشتریان صنعتی،برندهای صنعتی

چکیده
در حالیکه ارزش ویژه برند به عنوان معیاری جهت ارزیابی موفقیت برند در سالهای اخیر توجه ویزه ای را به خود معطوف نموده است اما با این وجود تحقیقات اندکی در حوزه برندهای صنعتی صورت گرفته است و بیشتر تحقیقات صورت گرفته معطوف به برند های موجود در بازارهای مصرفی بوده اند .لذا در این مقاله بر آن شدیم تا با مطاله میدانی و با رویکرد مدیریتی به بررسی و مطالعه عوامل تاثیر گذار بر ارزش وِیژه برندهای صنعتی بپردازیم . در این خصوص به بررسی نظرات و دیدگاههای مشتریان

یکی از تولید کنندگان کالای صنعتی با برند شرکت تراکتور سازی ایران که به عنوان نمادی ازشرکتی که همواره با برند قوی و ارزش افزوده بالای برند مطرح می باشد پرداخته و با بهره گیری از تحقیقات پیشین صورت گرفته ضمن ارایه مدلی جهت تعیین عوامل تاثیر گذار بر ارزش ویژه برندها ی صنعتی به آزمون فرضیات ارایه شده در خصوص اجزا اصلی مدل پرداختیم .نتایج پژوهش نشان داد که ایجاد تصویر برند مطلوب و اعتبار شرکت بر وفاداری مشتریان از طریق ایجاداطمینان و رضایت خاطر آنان از برند افزوده و بر ارزش ویژه برند تاثیر گذار خواهند بود. نتایج تحقیق حاضر با دیدگاه بومی به قضیه نتایج مطالعات صورت گرفته فرامرزی را مبنی بر تاثیر تصویر برند و اعتبار شرکت بر ارزش ویژه برند تائید نمود.
مقدمه
ایجاد یک برند موفق هدف بسیاری از سازمانها و شرکتها می باشد چراکه موفقیت یک برند ، منافع بیشماری برای یک شرکت ازجمله حاشیه سود بالاتر ، آسیب پذیری کمتر در مقابل اقدامات بازاریابی رقبا ، بدست آوردن سهم بیشتر از بازار ، اجراء سریعتر و بهتر استراتژی های بازاریابی ازجمله تقسیم بندی و هدف گیری و جایگاه یابی در بازار ، دسترسی سریعتر به مشتریان ، افزایش اعتبار شرکت ، کاهش شانس تقلید از کالاها ، کاهش موانع ورود و غیره را در پی دارد . اما (( چه چیزی یک برندرا موفق و قابل پذیرش مشتریان می سازد ؟ ))این سؤال یک موضوع برجسته و مهم بوده و مکرراً در ادبیات برندگذاری تجاری طی دو دهه گذشته مطرح گردیده است و هریک از نظریه پردازان بازاریابی از منظر خاصی به آن نگریسته اند.اما چیزی که در پژوهشهای اخیر در خصوص ارزیابی موفقیت برند دیده می شود بکار گیری ملاک ارزش ویژه برندها است.ارزش ویژه برندها به عنوان معیاری جهت سنجش اقدامات مربوط به برندگذاری در سالهای اخیر توجه ویژه ای را بخود جلب نموده است

اما مهمترین ضعف تحقیقات بازاریابی در این زمینه اولا: کمبود بررسی ها و تحقیقات انجام یافته در متن بازاریابی صنعتی و عدم وجود پژوهشی خاص صورت گرفته ای در جهت دستیابی به علل و عوامل تاثیر گذار بر پذیرش برند های تجاری بوده است. بین مشتریان صنعتی با مشتریان مصرفی از لحاظ فرایند تصمیم گیری خرید تفاوت وجود دارد. از یکسو گفته می شود خریداران صنعتی به عوامل تعیین کننده ای مثل عملکرد محصول ،کیفیت محصول ،تحویل ،خدمات توجه دارند از سوی دی

گر شرایطی وجود دارد که خریداران صنعتی تحت آن شرایط تصمیمات خرید خودرا بر اساس برند به جای عوامل مذکور اتخاذ میکنند.این امر ممکن است زمانی اتفاق بیافتد که شکست محصولات خریداری شده نتایج نا مطلوبی برای سازمان خریدار و یا فرد خریدار داشته باشد یا هنگامیکه خدمات یا پشتیبانی اساسی مورد نیاز باشد ، محصول بسیار پیچیده باشد و یا خریدار در محدودیت زمانی تصمیم گیری قرار گرفته باشد در چنین شرایط مخاطره آمیزی برند در بازار صنعتی نقش مهمی را ایفا میکنداز سوی دیگر روز به روز بر خرید محصولات صنعتی به صورت آنلاین اضافه میگردد .در چنین شرایطی برند میتواند در بررسی مجموعه ای از عرضه کنندگان بالقوه در اذهان خریداران از اهمیت خاصی برخوردار باشد.

ثانیا بررسی های انجام یافته در این خصوص عمدتاً در کشورهای اروپایی و غربی صورت گرفته است و کمتر تحقیق محلی در این خصوص در کشورماصورت گرفته است از اینرو بکارگیری نتایج ممکن است باتوجه به متن بازار یابی صنعتی و تفاوت فرهنگ خاص و ویژه بازاریابی کشورمان از دیدگاه و فرهنگ غربی مناسب نباشد لذا در این تحقیق کوشیده ایم تا باتوجه به یافته ها و نتایج محققان و استفاده از مدل های ایشا ن به علل و عوامل تأثیر گذاربر ارزش ویژه برندها باتوجه به مفروضات مطروحه دست یابیم .

در این تحقیق ضمن مرور ادبیات تحقیق مدل مفهومی برای موفقیت برند های تجاری ارایه گردیده است سپس به منظور بررسی عوامل تأثیر گذار معرفی شده در مدل، فرضیاتی ارائه گردیده است و در ادامه با استفاده از تجزبه و تحلیل آماری داده های حاصل از پرسش برنده ها و مصاحبه ها فرضیات فوق آزمون گردیده است و در پایان نتایج و یافته های پژوهش همراه با کاربردهای عملی آن و محدودیتهای مواجه با آن در تحقیق و ایده ها و پیشنهادات جهت محققان بعدی ارائه گردیده است .
برند چیست ؟
برندعبارت است از یک اسم ، اصطلاح ، علامت ، نشان یا طرح یا ترکیبی از همه اینها که با هدف شناسایی و تمیز دادن کالاها یا خدمات یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان بکار می رود و موجب متمایز شدن کالاها و خدمات از کالاها و خدماتی می شود که توسط رقبا عرضه می شوند . برندممکن است معانی دیگری هم بسته به نقشی که ایفا میکند، ارزشی که دارد و مهمتر از آنها کسی که به آن مرتبط هست را داشته باشد.برای صاحبان برندیک برند وسیله متمایز سازی :حافظه حیاتی و آینده کالاها می باشد. در نقش بسیار توسعه یافته آن برندها نه تنها محصولات یا خدماتی را که شرکت تولید میکند نشان میدهند بلکه نشان دهنده خود شرکت می باشند برند شرکت بوده و با سیاست شرکت هم معنا هستند .
ارزش ویژه برندها
درخصوص موفقیت برند هاتعابیر مختلفی وجود دارد عده ای موفقیت یک برندرا در توان آن در بدست آوردن سهم بیشتر از بازار ، سود آوری بیشتر و فروش بیشتر می دانند و عده ای موفقیت یک برندرا در تعداد سالهای عمر یک برند(و یا سالهای ماندگاری ) عنوان می کنند. آنچه که مسلم است در ادبیات برند در بررسی برند های موفق و برآورد موفقیت آن بیشتر از سهم بازار و تعداد سالهای ابقا استفاده گردیده است . مورتی در کتاب مدیریت برند پس از بر شمردن محاسن و معایب هریک از معیارهای فوق تعبیری بشکل زیر ارائه می دهد . موفقیت یک برند، توانایی آن برای حفظ سهم بیشتر از بازار برخلاف تعریف مجدد از بازار می باشد او تعریف مجدد بازاررا تغییرات در بازار که شرایط رقابت را خیلی دگرگون میسازند عنوان کرد.
النادلاگادو در مقاله خود برای بررسی تأثیر اعتماد به عنوان یکی از عوامل رفتاری مصرف کنندگان بر موفقیت برنداز معیار سهم بیشتر بازار استفاده نموده است . جان فرینه نیز در ۱۹۹۷ در بررسی خود از این معیار جهت ارزیابی موفقیت یک برندبهره جسته است .دراکثریت بررسی های انجام یافته به صورت مستقیم بر موفقیت برنداشاره نشده است و به صورت غیر مستقیم ارزش ویژه برند های

تجاری را مطرح نموده اند که می توان بالا رفتن ارزش ویژه یک برندرا نیز بعنوان عامل موفقیت یک برندقلمداد نمود .
ارزش ویژه برند یکی از مفاهیمی است که در دهه ۱۹۹۰ اهمیت پیدا کرد.در حالیکه تعاریف بیشماری در خصوص ارزش ویژه برند وجود دارد یکی از پذیرفته ترین تعاریف در این خصوص ارزش ویژه برند را ارزش افزوده متصف به محصول بوسیله برند بیان میکند.

ارزش ویژه برند ها ، ارزش افزوده ای است که به یک محصول در نتیجه سرمایه گذاری گذشته در بازاریابی برنداعطاء می شود . ارزش افزوده یک برنددر ذهن مصرف کنندگان در نتیجه عملکرد استنباطی ایشان درخصوص ابعاد گوناگون بازاریابی ایجاد می شود .محققان بازاریابی از جمله (آکار(۱۹۹۶(بری ۲۰۰۰ ،کلر(۱۹۹۸) ، ون ریل (۲۰۰۵) همگی متفق القول هستندکه ارزش ویژه برندها منبع قدرتمند مزیت رقابتی به جهت افزایش وفاداری ونگهداری مشتریان بشمار میرود.

آکار در مطالعه خود در سال ۱۹۹۱ مدلی را جهت بررسی منابع ارزش ویژه ارائه می دهد او در این مقاله ارزش ویژه علائم و برند های تجاری را ناشی از پنج منبع عمده و مهم می داند این منابع عبارتند از آگاهی از برند های تجاری (Name Awareness ) ، وابستگیهای برند( Branding associations ) ، دیگر داراییهای ملموس و اختصاصی برندها(intangible and other proprietary assets ) ، کیفیت اداراکی ( perceived quality ) و وفاداری به برند ها(brand loyalty )..مد ل ارائه شده توسط وی مبنای کار بسیاری ازپژوهشگران در تحقیقات مربوط به برند قرار گرفته است .

گردن(۱۹۹۳) بر اساس مدل پیشنهادی آکار چارچوبی را درتحقیق خود در زمینه تحول و تغییر برند ارائه نمود اوو همکارش در این تحقیق ایجاد ارزش ویژه برند را بعنوان یک فرایند یادگیری سازمانی ۵ مرحله ای عنوان نمودند :
۱-تولد برند(Brand Birth)

۲- آگاهی از برند (Brand Awareness)
۳-کیفیت سازی و ادراکات ارزش
۴-ظهور وفاداری به برندEmergence of Brand loyalty ))

۵-بسط برند (Brand Extensions)
آنها به شواهدی برای ارزش ویژه برند برحسب افزایش تکرار خریدو قابلیت بسط برنددست یافتند.در تحقیق ایشان وفاداری به برند که بعدی از ابعاد ارزش ویژه در چارچوب آکار بوده است با اختصاص ۹۶ درصد تکرار خرید (به تنها ۲ برند نمونه ای )، بسیار قدرتمند عنوان شد.
کلر (۱۹۹۳)در مدل پیشنهادی خود به شکل زیر ارزش ویژه برند را در اثر دانش مربوط به برند در پاسخ به بازاریابی برند دانسته است.

آگاهی از برند بنا به تعریف ایشان توانایی تشخیص و به خاطر سپاری مشتریان در شرایط مختلف می باشد در حالیکه تصویر برند ویژگیها و منافع همراه با برند که یک برند را متمایز نموده می باشد.
فلد ویک (۱۹۹۶) اشاره میکند که سه معنا برای ارزش ویژه برند وجود دارد:
۱-ارزش برند :به زبان حسابداری ارزش برند به عنوان یک قلم دارایی که میتواند در ترازنامه گنجانیده بشود.
۲-کشش برند:سنجش کشش وابستگی مشتریان به یک برند
۳-توصیف برند:مجموعه ای ازنگرشهای خاصی که مشتری نسبت به یک برند دارند.
پاول مایل و ژاک کینگ در مقاله «ارزشهای برند در ارتباط با بازاریابی صنعتی »در سال ۲۰۰۱ نیز براساس مدل پیشنهادی آکار مدلی را ارئه نمودند. آنها این چهار منبع اصلی را در چهار عنصر اساسی به شکل زیر طبقه بندی نمودند.

جان لاو و کیس لویس در ۲۰۰۲ در تحقیق خود بدین تیجه دست یافتند که ارزش ویزه برنداز ۴ جزء‌، محصول ، خدمات مربوط به توزیع و تحویل خدمات پشتیبانی و شرکت تشکیل شده است که هریک از اینها اجزاء ملموس وغیر ملموس برندرا شامل می

گردد.این بدان معنی است که یک علامت تجاری و برندبا این اجزاء ارزش مشخصی را برای هر مشتری تداعی می کند علاوه بر یافته های فوق در تحقیق مورد بحث ایشان تفاوتی بین برندهای اصلی (basic brands) و برندهای توسعه یافته(augmented brands ) و برندهای بالقوه(potential brands ) قایل شدند.برندهای اصلی اساسا به اجزا محصول بیشتر وابسته اند و سه جز دیگر باقیمانده کمتر در آن نمایان است .با برندهای توسعه یافته( اضافی) هم خدمات مربوط به توزیع و هم خدمات پشتیبانی دارای اهمیت میگردندو نهایتا برندهای بالقوه هر ۴ جز را با یک روش متعادل مشخص میکند.

مثالهایی از ارزش اجزا برند
اجزا ملموس برندلموس
محصول تعداد نقصهاوعمر مفید اعتبار ادراکی
خدمات مربوط به توزیع و تحویل تعداد تاخیرات در تحویل سهولت در سفارش وپاسخگویی در موارد اضطراری
خدمات پشتیبانی تعداد پرسنل موجود و در دسترس ومواقع دسترسی کیفیت ادراکی خدمات
شرکت سود اوری ،سهم بازار اعتبار،کشور مبدا

آلارد و ون ریل نیز در ۲۰۰۵ ارزش ویژه علامت تجاری و برندرا از دیدگاه دیگر مورد بررسی قرار داده اند آنها تحقیق خود را بر مبنای پاسخگویی به ۳ سئوال اساسی در خصوص چگونگی اندازه گیری ارزش ویژه ,عوامل ایجاد کننده آن و پیامدهای ایجاد ارزش ویژه برندها قرار داده ، ارزش ویژه برند های تجاری را در ارتباط با ۵ پی بازاریابی دانسته و بر طبق مدل پیشنهادی زیر به این نتیجه دست یافته اند که در بازاریابی صنعتی ادراک خریداران در مورد ۵ پی به روشی که آنها درک می کنند و برندها را ارزیابی می کنند تاثیر گذار است و این امر تأثیر گذاری خود را در تصمیمات خرید نمایان می سازد و شرکتهای صنعتی می توانند با سرمایه گذاری برروی ۵ پی بازاریابی ضمن ایجاد آگاهی از برند های فوق تصور مثبت از آنها ایجاد کرده و به این طریق ارزش ویژه برند ها و وفاداری به آن ایجاد کنند.در یافته های ایشان دو عنصر اساسی ارزش ویژه برندهاازهم متمایز شده است . ارزش ویژه برند های محصول(Product Brand Equity) و ارزش ویژه برند های شرکتی (Corporate Brand Equity).
نتایج یافته های ایشان ، درضمن نشان می دهد که ارزش ویژه برند های محصول بیشتر بوسیله ویژگی های فیزیکی محصول و توزیع آن تحت تأثیر قرار می گیرد و کارمندان و اطلاعات نقش کمتری را ایفا می کنند اما ارزش ویژه برند های شرکتی اغلب به وسیله ویژگی های خدمات و کارکنان تحت تأثیر قرار گرفته و در اینجا توزیع و قیمت محصول نقش مهمی را ایفا نمی کنند . ایشان چنین عنوان می کنند که برندهای تجاری شرکتی اندکی مهمتر از برندهای تجاری محصول در بازاریابی صنعتی به نظرمیرسد.

*مدل پیشنهادی آلارد و ون ریل برای اندازه گیری ارزش ویژه برند صنعتی

فرانز رادولف (۲۰۰۶) بر اساس مدل کلر، مدلی را بشکل زیر پیشنهاد نمود که بر آن اساس آگاهی از برند و تصویر برند از طریق روانشناختی بر رفتار خرید مشتریان تاثیر گذار هستند.یافته های تحقیق ایشان نشان داد که تصویر برند بر رفتار خرید وفادارانه موثر است در حالیکه آگاهی از برند مستقیما بر خرید آینده تاثیر گذار نیست بالنتیجه جهت تضمین خرید یک برند آشنا باید یک ارتباط مثبت با مشتریان برقرار کند .جنبه های مختلف آن ارتباط شامل رضایت از برند و اطمینان به برند است که در وابستگی به برند که یکی از مهمترین عوامل زمینه ساز خرید جاری و آینده می باشند به اوج میرسند.

*.Franz-Rudolf &Tobias Langer perceptual model

مدل تحقیق:
در این بررسی ما ازمدلهای بکار گرفته شده توسط ون ریل (۲۰۰۵) و فرنز رادولف (۲۰۰۶)،اکار و کلر بهره گرفته ایم ما کارآنها را با تاکید صریح بر اعتبار شرکت و تصویر برند توسعه داده ایم .مدل و فرضیات در شکل پایین به تصویر کشیده شده اند.در این مدل تصویر برند محصول همراه با استراتژیهای برند و اعتبار شرکت بر ادارک مشتریان از محصول تاثیر میگذارد و بر وفاداری آنان افزوده و باعث ایجاد اطمینان و رضایت از برند شده و بر ارزش ویژه برند تاثیر گذار خواهد شد.مدل پیشنهادی به شکل زیر ارایه شده است.
در این مدل آمیخته بازاریابی از طریق عواملی چون کیفیت محصول ،توزیع ؛قیمت و خدمات همراه با اطلاع رسانی در خصوص برند فوق بر ایجاد تصویر مطلوب از برند تاثیر گذاشته و این عامل به همراه استراتژیهای برندگذاری واعتبار شرکت از طریق حسن شهرت ،اعتبار مدیران ،سهم بازار و سود آوری ان،بر نگرش مشتریان نفوذکرده باعث ایجاد رضایت و اطمینان خاطر آنان به برند و نهایتا باعث و فاداری آنان خواهد شد .وفاداری مشتریان باعث بالا رفتن ارزش افزوده برند گردیده و متقابلا بر تصویر برند مطلوب تاثیر گذار می باشد.

فرضیات تحقیق:
فرضیات تحقیق با توجه به مدل پیشنهادی به شکل زیر مطرح گردیده اند.
فرضیه اول با توجه به تاثیر گذاری تصویر برند بر وفاداری به برند به شکل زیر ارائه شده است:
بین تصویر برند و وفاداری به برند رابطه وجود دارد .
از آنجاییکه اعتبار شرکت در ایجاد اطمینان به برند و وفاداری به برند موثر می باشد از اینرو فرضیه دوم به شکل زیر مطرح گردیده است .

بین اعتبار یک شرکت و وفاداری به برند آن شرکت رابطه وجود دارد.
با توجه به اینکه استراتژیهای برند تاثیر بسزایی بر ادراک مشتریان دارد با اتخاذ یکدسته از استراتژیهای برند که نوعا اسراتژیهای برند محصول و استرات/زیهای برندینگ شرکتی می باشند به این عامل توجه گردیده و فرضیه سوم به شرح زیر مطرح میگردد:بین برندگذاری تجاری شرکتی و وفاداری به برند رابطه وجود دارد.
و نهایتا افزایش وفاداری مشتریان بر ارزش افزوده برندها در ذهن مشتریان افزوده و باعث ایجاد ارزش ویژه میگردد از اینرو فرضیه چهارم به شکل زیر مطرح گردیده است:
بین وفاداری به برند و ارزش ویژه برندرابطه وجود دارد.
متدولوژی تحقیق