مقاله در مورد نقش و اهمیت نمایشگاهای تجاری در اقتصاد و بازاریابی

توجه : به همراه فایل word این محصول فایل پاورپوینت (PowerPoint) و اسلاید های آن به صورت هدیه ارائه خواهد شد

 مقاله در مورد نقش و اهمیت نمایشگاهای تجاری در اقتصاد و بازاریابی دارای ۴۳ صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است

فایل ورد مقاله در مورد نقش و اهمیت نمایشگاهای تجاری در اقتصاد و بازاریابی  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد.

توجه : در صورت  مشاهده  بهم ریختگی احتمالی در متون زیر ،دلیل ان کپی کردن این مطالب از داخل فایل ورد می باشد و در فایل اصلی مقاله در مورد نقش و اهمیت نمایشگاهای تجاری در اقتصاد و بازاریابی،به هیچ وجه بهم ریختگی وجود ندارد

---

بخشی از متن مقاله در مورد نقش و اهمیت نمایشگاهای تجاری در اقتصاد و بازاریابی :

نقش و اهمیت نمایشگاهای تجاری در اقتصاد و بازاریابی

مقدمه :
سال ها پیش سیسرون ، سیاستمدار رومی گفت :
اگر بخواهی مرا متقاعد کنی باید اندیشه مرا بشناسی و اگر خواستی مرا بشناسی باید احساسات مرا درک کنی . پس باید یاد بگیری که با کلمات من حرف بزنی ، وارشمیدس نیز همواره در پی اهرمی بود که بتواند با آن دنیا را جا به جا کند . او در زمانی خودش ناخودآگاه قدرت اهرم اطلاعات در دهکده جهانی مک لوهان را به نوعی پیش بینی کرده بود و امروز که ما در دنیای تحت کنترل رسانه ها قرار داریم با قدرت تاثیر گذاری خود در بسیاری موارد به جای ما تجزیه و تحلیل و تصمیم سازی می کنند .

نمایشگاه به عنوان یک رسانه و ابزار موثر اطلاع رسانی نمایانگر موضوعات ، ویژگی ها و خصوصیات مختلف یک اثر و ارائه اطلاعات عینی از دستاوردهای نوین و یا تولیدات کالا و یا خدمات جدید تلقی می شود و به عنوان ابزار تبلیغاتی و اطلاعاتی از اثر بخشی زیادی برخوردار است ، زیرا با استفاده عاقلانه و اصولی از نمایشگاه می تواند در ایجاد باورهای جدید و تقویت یافته گذشته نقش اساسی ایفا کند .

نشریه آرمان : ۲۱/۳/۸۴
نقش و اهمیت نمایشگاهای تجاری در اقتصاد و بازاریابی
نمایشگاههای تجاری با صدها سال قدمت نقش مهمی از لحاظ تاریخی در صنعت و تجارت ایفا کرده است . در طول زمان ، وظایف نمایشگاهها بر اهمیت ، گستردگی و تعدادشان افزوده شده است . در آغاز نمایشگاههای تجاری تنها به منظور عرضه محصولات در نقاطی محدود برپا می شدند اما در عصر صنعتی شدن و همگام با افزایش عرضه و تقاضا دیگر کابردهای نمایشگاهها آشکار و نقش و وظیفه آنها گسترده تر شد . بر اساس تحقیقات انجام شده همبستگی مثبت و معنی داری بین شرکت در نمایشگاههای بین المللی و ورود به بازارهای جدید ارتباط توسعه

صادرات ، بهره گیری از امکانات بالقوه نمایشگاهها و اهمیت آن

ها به عنوان منبع مهمی برای جمع آوری اطلاعات بعد از نمایندگی ها و مشتریان خارجی و یافته های دیگر وجود دارد.

تاریخچه

قدمت برگزاری نمایشگاه ها به دوران پیش از میلاد مسیح باز می گردد . در انجیل بیان شده است که احتمالاً در قرن پنجم پیش از میلاد مسیح ، «خشایارشاه اول » پادشاه ایران ، شکوه و جلال ایران باستان ( پرشیا ) و ماد و ثروت سلطنتی خود ، اشراف و شاهزادگان پیش از خود را به مدت ۱۸۰ روز به نمایش گذاشت .
از لحاظ تاریخی نمایشگاههای تجاری برای حل مسئله توزیع از طریق متمرکز سازی عرضه و تقاضا در یک محل و نقطه مشخصی از زمان ایجاد شدند . در اکثر فرهنگ ها ، نمایشگاهها معمولاً در روزهای تعطیل و به منظور نمایش کالاهای شهری و منطقه ای برگزار می شدند . در زمان امپراتوری

روم ، صنعت و تجارت اهمیت قابل ملاحظه ای یافته بود اما در اوایل قرون وسطی ، بخش عمده ای از آنها از بین رفتند . حیوانات اهلی و منابع معدنی ( مانند نمک) در بازارهای محلی مورد معامله قرار می گرفتند و بازرگانان شرقی ، ادویه و سایر کالاهای لوکس را برای مبادله با بردگان و فلزات گرانبها به بازارها می آوردند . در پایان دوران تهاجم قرن دهم ، بازرگانان اروپایی نقش مهمی را د

ر تجارت دور ایفا کردند . بازرگانان ایتالیایی به رهبری و نیزی ها ، کالاهایی مانند ادویه ( به ویژه فلفل ) ابریشه و پنبه را وارد کردند و در مقابل به دنبال صدور کالاهایی بودند که در شرق خریدار داشته باشند . به این منظور عنبر ، پوست و محصولات چوبی را که عمدتاً از بالتیک و دریای شمال خریداری می شدند برگزیدند . تبادل کالاهای مدیترانه ای با کالاهای شمال اروپا در نمایشگاه معروف « شامپاین » صورت گرفت .

در عصر حاضر ، نمایشگاههای متعدد شهری ، استانی و منطقه ای ، کماکان به انعکاس سنت و فرهنگ محلی خود ادامه می دهد و سرگرمی و ترفیع تجارت را به ارمغان می آوردند . نمایشگاههای تجاری امروزی را می توان به انواع مختلف عمومی ، فنی ، صنعتی ، تخصصی و ; تقسیم بندی کرد .

نشریه : صنعت خودرو – ۵۴
رسانه نمایشگاه و نحوه ارتباط موثر با مخاطبان
وقتی از بازاریابی صحبت می شود منظور فعالیتهایی است که متفاوت از دیگران و با روشی متمایز انجام می شود . بنابراین در ایجاد ارتباط با دیگران باید متفاوت باشید نه درختی از درختان جنگل .

انواع نمایشگاه ها
الف – نمایشگاه عمومی بازرگانی Tradefairs

در این نوع نمایشگاه ها بر طبق برنامه زمان بندی شده یا ادواری معین مثلاً سالی یک بار یا چند سال یک بار نمایشگاه هایی برای عرضه یا نمایش تولیدات و محصولات جدید صنعتی ، کشاورزی ، خانگی و اداری یا کالاهای سرمایه ای ، واسطه اسی و مصرفی در شهر یا منطقه یا کشور خاصی برگزار می شود و هدف برگزار کنندگان معمولاً این است که امکانات تولید و قابلیت های فنی

واحدهای شرکت کننده در نمایشگاه در سطحی وسیع به آگاهی علاقه من

دان رسیده و موجبات تبادل یا صادرات کالا ، خدمت و تکنولوژی فراهم شود . مانند نمایشگاه بیم المللی تهران که در گذشته در مهر ماه هر سال با حضور تولید کنندگان داخلی و خارجی تشکیل می شد .

ب- نمایشگاه های تخصصی
در نمایشگاههای تخصصی معمولاً کالاهای خاص برای گروههای خاص یا موضوعات مصوص مورد توجه است واز این طریق سعی می شود تکنولوژی یا پیشرفت های فنی جدید به اطلاع مخاطبان برسد .
تجربه نمایشگاه های تخصصی ایران نشان می دهد این گونه نمایشگاهها با اهداف زیر تشکیل م
شناسایی مخترعان ، صنعتگران و تولید کنندگان در رشته های مختلف صنعتی و اطلاع از توان و امکانات آنها ، آگاهی از مشکلات و تنگناهایی که فرا راه تولید کنندگان قرار دارد . ارزیابی و طبقه بندی تولید کنندگان داخلی و صادر کنندگان به منظور اتخاذ سیاستهای حمایتی ، آشنا ساختن تولید کنندگان با استانداردها و معیارهای بین المللی کیفیت کالا، معرفی توانمندی های تولید کنندگان برای شناسای خریداران عمده و افزایش سهم بازار

ج- نمایشگاه های اختصاصی – انفرادی SOLO
در نمایشگاههای اختصاصی معمولاً یک شرکت ، یک کشور یا یک هنرمند برای معرفی و عرضه محصولات یا مصنوعات خود آنها را به نمایش می گذارد مانند نمایشگاه های بین المللی کشورمان در دمشق یا لیبی و یا نمایشگاه های برگزار شده در آسیای میانه و ;

د- اکسپوها یا نمایشگاه های غیر بازرگانی
اکسپوها نوعی نمایشگاه هستند که در آنها معمولاً دیدگاه ها ، اندیشه ها ، علوم و تکنولوژی مصارف و آینده نگری ها معرفی و به نمایش گذاشته می شود مانند اکیپوهای محیط زیست ، رایانه ، ابزار آموزشی آینده ، آینده خودرو و ; در این نمایشگاه ها معمولاً به کمک تصاو

یر و اشکال انتزاعی افکار و تخیلات برگزار کنندگان به مخاطبان القا می شود .

ه – نمایشگاه عرضه مستقیم
این نمایشگاه ها که در سال های اخیر در ایران مقبولیت پیدا کرده اند در حقیقت نمایشگاه محسوب نمی شوند بلکه مکانیزمی برای تعادل عرضه و تقاضا و بهبود ساختار توزیع محسوب می شوند مانند نمایشگاه هایی که به مناسبت های مختلف برای فروش سریع کالا و خالی کردن انبارها و مبارزه با گرانفروشی و شکستن انحصار توزیع کنندگان ایجاد می شود .

اهداف برگزاری یا شرکت در نمایشگاه ها
معمولاً اکثر نمایشگاه های داخلی و خارجی کشور به منظور معرفی کالا یا خدمات تشکیل می شود و در کشور ما شرکت های معدودی هستند که در نمایشگاه های اکسپو توانایی شرکت را دارند ولی یک سازمان مولد کالا یا خدمات باید قبل از شرکت در نمایشگاه ، اهداف معقولی را برای شرکت در نمایشگاه داشته باشند که با گروه بندی اهداف استراتژیک سازمانی و غیر استراتژیک می توان اهداف زیر را برای شرکت های بنیادی متصور شد :
۱- فروش بیشتر و افزایش سهم بازار
۲- معرفی کالا خدمات جدید سازمان

۳- افزایش اعتبار و شهرت معروفیت در بین مخاطبان
۴- بازاریابی و اخذ سفارش های کلان ضمن عقد قرارداد
۵- پیش فروش کالا و یا خدمات و جمع آوری نقدینگی
۶- برقراری ارتباط دو سویه با مخاطبان علاقه مند

۷- جذب افکار عمومی مخاطبان
۸- القای یک طرز تفکر یا اندیشه نو در مصرف کننده کالا یا خدمات
۹- تعامل با پیمانکاران موثر در تولید
۱۰-تعامل با فروشندگان مواد اولیه تولیدات سازمان
۱۱-فراهم آمدن شرایط نظرسنجی و افکار سنجی از مخاطبان

۱۲-شناسایی بیشتر نقاط قوت و ضعف رقبای تجاری
۱۳-فراهم آمدن ایجاد هولدینگ ها و کنسرسیوم های مشتر

ک تجاری
۱۴-ارزیابی عملکرد پیمانکاران توزیع کالاهای تولید و ;

نشریه : آرمان ۲۱/۳/۸۴

مزایای شرکت در نمایشگاه
بدون توجه به اهداف تعریف شده سازمان برای شرکت در نمایشگاه مزایای پیش بینی شده شرکت در نمایشگاههای مختلف عبارتند از :
الف – امکان عرضه بهتر، موثرتر و سریع تر کالا یا خدمات
ب – امکان ارزیابی واکنش مصرف کنندگان
ج – احتمال عقد قرار داد همکاری و پیدا کردن نمایندگان جدید فروش و توزیع
د – احتمال شناسایی منابع مالی جدید ( یافتن سرمایه گذاران حقیقی حقوقی )
ه – حضور موثر در بازار به موازات رقبای قوی
و- بخبود روش ها و کنترل کیفیت
ز- افزایش فروش و سود

ح – افزایش سهم بازار
ت – کاهش هزینه های متوسط کل
ی – افزایش رضایتمندی مخاطبان سازمان
ک – کاهش موجودی دپوی انبار تولیدات

پیش نیاز شرکت در نمایشگاه
شرکت در نمایشگاه یک شگرد روابط عمومی برای تعامل بیشتر و مثمر ثمر با مخاطبان است ، بنابراین برای این شگرد ارتباطی سازمان باید پیش نیازهایی م

هم رعایت شوند که ما آنها را به صورت چک لیست اولیه در ذیل آورده ایم . پاسخ های اولیه در این چک لیست با توجه به توان سازمان باید حداقل دارای ۵۰% پاسخ مثبت داده اند .

۱- آیا کالا یا خدمات عرضه شده دارای مشخصات عمومی استاندارد ه

ست و کیفیت قابل رقابتی با سایر محصولات دارد ؟
۲- آیا توان تولید سازمان شما قابل افزایش تا سطح برآورد شده تقاضا در نمایشگاه هست و در صورت افزایش فشار تقاضا ، بدون افزایش قیمت و کاهش کیفیت توان تولید کالا و ارائه محصول را

دارید ؟
۳- آیا شرکت در نمایشگاه اهداف استراتژیک سازمان شما را تامین می کند ؟
۴- آیا هزینه های شرکت در نمایشگاه معقول و متناسب با نتایج پیش بینی شده است ؟
۵- آیا شرکت در نمایشگاه در مقایسه با عملکر رقبا برای سازمان شما جنبه حیثیتی و اعتباری دارد ؟
۶- آیا شرکت در نمایشگاه جزء برنامه های تبلیغاتی و ارتباطی روابط عمومی سازمان شما محسوب می شود و در سر فصل های کاری از قبل پیش بینی شده است ؟

۷- آیا پرسنل علاقه مند مجرب و توانمند در زمینه ارتباط موثر با مخاطبان برای حضور در نمایشگاه در اختیار دارید ؟
۸- آیا برنامه شخصی برای ایجاد ارتباط با نمایشگاه و نحوه استمرار ارتباط با مخاطبان پس از نمایشگاه تدوین شده است ؟
۹- آیا برای شرکت در نمایشگاه بودجه مالی متناسب و برنامه اجرایی در زمینه

غرفه آرا

یی ، نحوه ارتباط با مخاطبان ، استفاده از ابزارهای موثر ارتباط رسانی برای نمایش توامندی های سازمان خود ، روش های شناخت رقبا و ; را پیش بینی کرده اید ؟
۱۰-آیا در هنگام طراحی به وضعیت فرهنگی و بومی محل برگزاری و مخاطبان توجه شده است ؟
۱۱-آیا شرکت در نمایشگاه باعث بهبود بازاریابی و کاهش هزینه ها و مشکلات عرضه می شود ؟

شرایط کارکنان غرفه
همان طور که در چک لیست اولیه اشاره شد کارکنان غرفه باید دارای خصوصیات ویژه ای باشند که از فرصت های ارتباطی فراهم شده حداکثر استفاده را برای اهداف سازمانی داشته باشند . مهمترین این خصوصیات عبارتند از :
الف – توان جسمی ۱۲ ساعت کار روزانه
ب – آشنایی با فنون بازاریابی و روش های اقناع و ترغیب
ج – آشنایی با روند تولیدات سازمان
د – آشنایی با سیاست های بازاریابی و فروش سازمان
ه – قدرت ایجاد ارتباط موثر فردی خوش خویی و حسن برخورد
و – آراستگی ظاهری ( ترجیحاً لباس متحد الشکل رسمی )
ز – توان تخصصی در زمینه های غرفه آرایی و رایانه و تاسیسات

تهیه گزارش ارزیابی
بر اساس الگوی مدیریت کیفیت به منظور بهبود مستمر هر فعالیت ارتباطی و استفاده از رسانه نمایشگاه باید گزارش ارزیابی نهایی عملکرد نمایشگاه با دید نقادانه توسط روابط عمومی تهیه شود این گزارش می تواند شامل موارد زیر باشد :
– نقاط قوت سازمان در نمایشگاه
– نقاط ضعف سازمان در نمایشگاه
– گزارش شناخت رقبا

– برآوردهای حجم فروش کالا یا خدمات ناشی از ارتباط و مذاکره با مخاطبان خاص
– فهرستی از تولید کنندگان مواد اولیه و نتایج مذاکرات صورت گرفته
– نتایج نظر سنجی ضمنی از مخاطبان و مراجعه کنندگان

– ارزیابی بازتاب مخاطبان از معرفی یا عرضه کالا یا خدمات جدید سازمان
– گزارش مالی از هزینه های برگزاری نمایشگاه از ابتدا تا انتها

نشریه : آرمان ۲۱/۳/۸۴
تعاریف
« اکزیبیشن » یا « اکسپوزیشن » به معنای در معرض دید قرار دادن سازمان یافته کارهای هنری ، علمی و صنعتی با هدف بر انگیختن علایق عموم ، ارتقای ساخت و تولید ، توسعه تجارت و نمایش پیشرفت و دستاوردهای یکی از فعالیتهای تولیدی و یا طیف وسیعی از آنهاست . اکزیبیشن ها ، معمولاً در فواصل غیر منظمی برگزار شده و چندین ماه یا بیشتر دایر هستند و در آنها بین بازدیدکنندگان دارای اهداف تجاری و مردم عادی تفکیکی قائل نمی شوند . هدف اولیه

بازدیدکنندگان ، خرید نیست بلکه بیشتر به خاطر ارزش آزموزشی و یا سرگرمی ، جذب این نوع از نمایشگاهها می شوند . از بعد تجاری ، اهمیت اصلی این نمایشگاه ها در تبلیغات محصولات عرضه شده و اثر آنها نهفته است . « فیر » بازاری موقت است که در آن ، خریداران و فروشندگان برای

انجام معامله گرد هم می آیند . این نوع نمایشگاه ها به طور منظم و معمولاً در محل و زمانی یکسان برگزار شده و معمولاً چند هفته طول می کشند . نقش اصلی این نوع نمایشگاه ها ، ارتقای تجارت است. از لحاظ تاریخی ، نمایشگاه های تجاری ، محلی برای نمایش طیف کامل

محصولات و فعالیت های کشورها یا سازمان ها از طریق ارائه تعداد مختلفی کالا و خدمات قابل عرضه در گروها یا صنایع مشخص بوده اند. نوع عمودی ( تخصصی ) نمایشگاه ها که در آن تنها محصولات متعلق به صنعتی خاص و یا حتی بخش خاصی از صنعت به معرض نمایش در می آیند ، در نیمه اول قرن بیستم آغاز و بیشتر در کشور امریکا و تا حدودی در سایر کشورها عمومیت یافتند. هر چند در دهه های اخیر، امریکا به محل مهمی برای برگزاری نمایشگاه های تجاری تبدیل شده

است، اما اروپا کماکان میزبان بخش عمده ای از نمایشگاه ها تجاری بین المللی است. در کنار طیف وسیعی از نمایشگاه های کلاسیک تجاری بین المللی نمایشگاه های زیادی برگزار می شوند که برای تجارت بین المللی حائز اهمیت هستند ، چرا که کل محصولات صنعتی قابل عرضه ی

ک

کشور را به تصویر می کشند. نمونه های مشهوری از آنها ، نمایشگاه صنایع سوئیس ، نمایشگاه صنایع آلمان و نمایشگاه بین المللی پاکستان است. دیگر نمونه قابل اشاره عبارت است از نمایشگاه صنایع انگلستان که از سال ها پیش در لندن و بیرمنگهام برگزار می شدند. با محبوبیت روزافزون نمایشگاه های تخصصی در انگلستان ، نمایشگاه لندن در ۱۹۵۶ و نمایشگاه بیرمنگها

م در ۱۹۵۷ خاتمه یافتند. مشارکت برگزار کنندگان در این گونه نمایشگاه ها معمولا محدود به شرکت ها و افرادی می شود که به کشور برگزار کننده ، تعلق دارند. هر چند در امریکا واژ ه های اکسپوزیشن ، اکزیبیشن و فیر تقریبا به جای یکدیگر به کار میروند ، اما در برخی کشورها تعاریف دقیق تری برای آنها وجود ارد. مثلاً در انگلستان ، فیرتوسط موسساتی برگزار می شود که اساساً فعالیت تجاری یا بازرگانی دارند ، مانند: نمایشگاه محلی و نمایشگاه صنعتی . اگزیبیشن ، بیش

تر مورد استفاده موسسات دارای بعد ملی و بین المللی است. در فرانسه واژه F

oire به عرضه محصولات یک صنعت صرفاً تجاری و اکسپوزیشن به نمایش بین المللی گفته می شود. در ایران ، هر سه واژه مترادف واژه « نمایشگاه » در نظر گرفته شده و تفکیکی از لحاظ تعریف و ویژگی آنها صورت نگرفته است.

نقش نمایشگاه ها
هر چند نمایشگاه ها پدیده ای باستانی به شماره می آیند ، اما وسعت و اهمیت آنها در دوره پس از جنگ دوم جهانی همراه با گسترش تجارت ، افزایش یافت. بعد صنعت نمایشگاه های تجاری با برگزاری سالانه بیش از ۲ هزار نمایشگاه عمده ، قابل تامل و توجه است. به رغم قدمت نمایشگاه ها ، تحقیقات زیادی در زمینه آنها انجام نشده است. تعدادی از محققان نشان داده اند که

نمایشگاه های تجاری بین المللی نقش مهمی در فعالیت های صادراتی دارند. افزایش قابل توجه نمایشگاه های تجاری پس از جنگ اول جهانی ، بیانگر نقش آنها در توسعه اقتصادی و اهمیت ویژه نمایشگاه در تجارت بین المللی تلقی شده است. به اعتقاد برخی ، دوره پس از جنگ دوم جهانی ، قانع کننده ترین دلیل برای وجود رابطه بین رشد اقتصادی و توسعه بخش نمایشگاهی است. در این زمینه ، تحقیقات متعددی صورت گرفته که همگی نشان داده اند مشارکت در نمایشگاه های تجاری بین المللی ، اغلب مبنای برقراری روابط بلند مدت تجاری را فراهم آورده و سهم قابل توج

هی در عرصه صادرات موفق داشته است. امروزه نمایشگاه ها از دیدگاه های مختلف دارای تاثیرات متعددی در زمینه های اقتصادی ، اجتماعی و فرهنگی بوده ویکی از ابزارهای کارامد بازاریابی تلقی می شوند. هم اکنون ، نمایشگاه های بین المللی به عنوان وسیله ای برای دستیابی به اهداف زیر مورد توجه قرار دارند:
• ملاقات رو دررو با تامین کنندگان ، تولید کنندگان و سرمایه گذاران
• شناسایی تامین کنندگان ( منابع جدید ساخت و عرضه مواد اولیه )
• روبه رو شدن با مشتریان و برقراری ارتباط با آنها
• آموزش مشتریان بالقوه و بالفعل

• نهایی کردن توافقات در مورد فروش و توزیع محصولات و خدمات
• دستیابی به آخرین اطلاعات و استاندارد های ارائه محصولات و خدمات
• قطعی کردن معاملات صادراتی و وارداتی
• ملاقات با شرکا ویا نمایندگان بالقوه
• دستیابی به برنامه ها و افق هایی جدید برای گسترش فعالیت
• بررسی اتحادهای درازمدت راهبردی در بازارهای داخلی و جهانی

• تحقیقات بازار ( درخصوص راهبردهای بازاریابی ، رقبا ، مشتریان ، محصولات ، تبلیغات و; )
• آزمون محصول جدید ( سنجش میزان استقبال ، ویژگی ها ، قابلیت رقابت و;)
• توسعه بازارهای جدید
• ایجاد و معرفی « برند» و مستحکم کردن موفعیت آن در بازار

نشریه : صنعت خودرو – ۵۴
براساس تحقیقات انجام شده ، شرکت در نمایشگاه ها به عنوان یک راهبرد ، نقش مهمی در بازاریابی محصولات ایفا کرده و از لحاظ اهمیت ، پس ازفروش مستقیم و قبل از تبلیغات ، ترفیع فروش از طریق مکاتبه و ارتباط عمومی وتماس تلفنی قرار می گیرد. شرکت هایی که راهبردهای یکپارچه بازاریابی را به کار می گیرند ، از دیگر شرکت ها موفق تر هستند. شرکت هایی که برای

مشارکت در نمایشگاه اهدافی را معین کرده و معیارها و شاخص های کمی ( عددی ) را برای ارزیابی عملکرد خود بررسی می کنند، از دیگران موفق ترند. نمایشگاه برای شرکت های دارای فناوری بالا از اهمیت ویژه ای برخوردار است. براساس نظر سنجی های انجام شده از مدیران

بازاریابی ، با توجه به ۶ هدف مختلف بازاریابی که عبارتند از: ایجاد گرایش نسبت به خرید محصول ، معرفی محصول جدید ، دریافت سفارش ، ترفیع تصویر مشتریان از « برند» ، ترفیع میزان آگاهی از شرکا و ورود به بازارها و مناطق جدید ، موثرترین راهبرد« فروش حضوری » و پس از آن مشارکت در نمایشگاه هاست. در واقع ، امکان ملاقات رودر رو با مشتری که در هر ۲ طریق ( فروش حضور

ی

و مشارکت در نمایشگاه ها ) مشترک است، از دیدگاه آنها اهمیت بسزایی دارد. به اعتقاد این افراد ، مشتریان مایلند افراد اصلی و تصمیم گیرنده شرکتها را ملاقات کنند واین خواسته غالباً در نمایشگاه ها عملی می شود. نمایشگاه ها امکان نمایش و معرفی محصولات و خدمات به مشتریان را به بهترین طریق فراهم آورده وبه خاطر مقرون به صرفه بودن هزینه های آن ، به روش

ی جذاب برای بازاریابان تبدیل شده است. براساس یکی از تحقیقات ، هزینه ایجاد ارتباط با یک مشتری از طریق نمایشگاه ،۱۸۵ دلار و از طریق فروش حضوری ۲۹۲ دلار برآورد شده است.

راهبرد یکپارچه بازاریابی
براساس تحقیقات انجام شده ، شرکت هایی که از راهبرد یکپارچه بازاریابی در نمایشگاه ها برخودار هستند ، از شرکتهای دیگر موفق تر هستند . این راهبرد ، به کارگیری شیوه های بازاریابی قبل از برگزاری ، در زمان برگزاری و پس از برگزاری نمایشگاه را شامل می شود . برخی از این شیوه ها عبارتند از : ارسال دعوتنامه برای مشتریان ، آگهی در رسانه های گروهی ، درج مشخصات در کتاب راهنمای نمایشگاه قبل از شروع آن ، برگزاری جلسات ، همایش و کنفرانس در زمان نمایشگاه وتماس تلفنی و پیگیری های بعد از نمایشگاه.

تعیین اهداف
یکی دیگر از کلیدهای موفقیت نمایشگاه ، تعیین اهداف و استفاده از معیارهای کمی عملکرد برای اندازه گیری میزان دستیابی به اهداف است. گرچه هر شرکتی بسته به نوع فعالیت ، جایگاهش در صنعت و موقعیت محصولاتش در منحنی عمر محصول ، می تواند اهداف متعدد ومتفاوتی را از حضور در نمایشگاه های تجاری دنبال کند ، اما معمولاً موسساتی که در نمایشگاه ها شرکت می کنند ، آماره های مختلفی نظیر موارد زیر را اندازه گیری و تحت کنترل قرار می دهند:
• تعداد بازدیدکنندگان
• تعداد مذاکرات

• میزان فروش به مشتریان کنونی ( تعداد و حجم قرار داده های منعقده )
• تعداد مشتریان جلب شده جدید

آموزش مشتریان
نمایشگاه ها برای شرکت های تولید کننده دارای فناوری بالا و در حال تغبیر ، محل مناسبی برای معرفی محصولات جدید و منافع خود هستند. به این ترتیب ، این شرکت ها می توانند در زمان برگزاری نمایشگاه ها ، با صرف هزینه کمتر ، بخش گسترده ای از مشتریان بالفعل و بالقوه را مخاطب قرار داده و اطلاعات لازم را به آنها منتقل می سازند.